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没有卖不出去的东西,他是如何做到的?

作者:admin?????发布时间:2019-09-12 11:38 ????浏览次数::


我买第一辆车时,是经朋友推荐去一家4S店找“刘经理”。朋友介绍说,找他买车准没错,他也是经朋友推荐找这位刘经理买的。
 
 
周末,基于对朋友的信任,我直接去了4S店找刘经理。但他出去了,一会儿回来。过了十多分钟,刘经理开车载着一对老年夫妇回到店里。
 
 
“是他?”我心里默念到。之前,我在家电超市见过他,当时由于没有正面接触,但对他的印象却是很深。他笑着跟我打起招呼,说稍等一下,先帮两位老人办完买车手续,之后来找我们。从他打招呼的情形看,在我之前已经有两个人在等他。
 
一、卖家电
我第一次见这位刘经理,是在一个家电卖场。
 
两年前的隆冬,外面飘着大雪,一位女士裹着寒风冲进一楼的家电卖场。当时接待这顾客的就是这位刘经理。“姐,看您的脸都冻红了,我给您倒杯热水。”看年龄他本来该称呼“姨”的,而他却叫了声“姐”。
 
 
然后这个稍显羞涩的小刘,就急匆匆地去倒水了。我本来在隔壁区域买空调,感觉这孩子的做法很有意思,出于好奇,就站在不远处观察他们。
 
 
递上热水后,他就跟她攀谈起来,当了解到那位女士所在的乡镇后,刘经理立即兴奋地说自己有个姓王的同学也是那里的人,还去过那里的某地等。随后问起了她的孩子、学习成绩等。
 
 
得知她的孩子在读初中,成绩并不好,而且还处在叛逆期。他说自己上初中时也是这个样子,不过后来变了,并考上了一所还算不错的大学。然后问那位女士有没有兴趣听他的经历和当时的想法,也许对她理解孩子的心理会有帮助。
 
 
然后他们就探讨起孩子的教育问题,最后这位女士竟邀请他到家里做客,希望能跟自己的孩子多交流。他爽快应允。
 
 
在他问完她购买的原因,并了解客厅面积、居家情况后,刘经理就推荐了一款彩电。那位顾客居然连彩电的价格、功能等都没多问就直接付了款。在整个销售过程中,他们自始至终在聊家常,也没有像常规促销员那样夸夸其谈自己品牌的优点、功能、科技含量等。
 
当时,这名促销员给我留下的印象极深。
二、卖汽车
 
在4S店又遇见他,我对他的兴趣更加浓厚起来。于是,在他们办手续时,我也跟了上去。
 
 
原来,他在了解老人的需求后,感觉自己店里的车并不是特别适合他们,但老人对车如何检查又不是太在行,更不懂如何讲价。他就请假开着自己的车,载着老人到周围的4S店帮忙寻找。
 
 
本来找到了一款还不错的车,价位也合适,而且那家4S店的店员讲解得也很详细。
 
 
但最后两位老人商议了一下,决定不买其他店里的车,只买刘经理店里的,因为对别家店不放心。刘经理只好带他们回来,并将自己大部分应得的销售提成贴进去了,并一再抱歉说,同样的功能,价位就是有点偏高。但两位老人却很开心。
 
 
我前面的两位,办理速度很快。一位直接交款提了车,另一位推荐了另一家品牌。轮到我了,我把想法说完后,他很快推荐了一款车,但在我准备交款时,被他拦下。他说,过一周,厂家对这款车打98折,最好那个时候再过来购买。
我不解地看着他:“人家都急着卖出车好提成,你为何不这么做,就不怕我中途换了别的品牌?”
他说,自己从来没考虑过非要卖给别人什么东西,只是希望能用自己的专业知识给对方提供最需要的服务,并力所能及地帮助顾客。让您等一周买,一是为了省钱,再者当您过几天再看到这辆车打折后,也不会以为4S店为了挣钱,在价格上做文章。

三、 卖服装
 
第三次与这个“刘经理”的见面,也是个意外。
 
当时一个做装修的朋友告诉我,有个乐盈娱乐在线平台想让我帮他们进行股份制设计,并说这个乐盈娱乐在线平台很火,顾客排队购买他们的服装。在酒店见面时,再次见到了这位刘经理。不过他的身份已经变成了刘老板。他已经是一个服装连锁店的老板,并从他家乡的小城搬到了济南。
 
 
由于有过几面之缘,再加上是老乡,大家聊起来也就轻松得多。我就跟他询问起,在服装店一片萧条的情况下,他们店是如何做到火爆的?他憨厚地笑笑,并没有急于探讨股份制的改造设计,而是先回答我提出的问题。
别的店都在卖衣服,而他们在“出售美丽”。他说,这个世界上,每个人都是独特的存在,他们做的是帮助这些顾客穿出符合自己的气质,帮助顾客建立起自信。
 
因此,他们的店员必须学习服饰美学,知道什么脸型适合什么样的领口、耳坠、发型;什么肤色需要搭配什么样的发色;什么身材适合什么样的衣服款式、项链以及如何搭配鞋子等。
 
 
★譬如说,如果顾客身材稍显丰满,绝对不允许卖给人家横条纹的黄色上衣,哪怕价格高出几倍,因为这有违“出售美丽”的宗旨;如果自己店里没有适合对方的衣服,会推荐顾客到其他店里购买,绝对不允许店员忽悠顾客买自家店的衣服,一旦发现就开除。如果顾客询问自己家里的衣服如何搭配,也要免费耐心讲解等。
 
 
如果一位比较有品位的女士来服装店,他们可以通过闲聊了解其性格、特点、爱好等,并根据身材等整体效果,帮助分析其适合哪种风格,是阳光还是深沉,是素雅还是时尚等。
 
 
然后,从服饰美学的角度告诉她,哪种发型会让她显得更年轻美丽;哪种化妆方式更能突出她脸型的优点;其肤质特点需要通过哪几个阶段改进并分别适合哪类化妆品;她脸型和脖颈适合用什么样的耳坠、项链和上衣领口;根据她的高矮胖瘦及多血质、胆汁质、抑郁质还是粘液质的性格,帮她选择合适的款式和颜色等。
 
 
如果对方想知道服装面料时,也要耐心告诉对方,棉、毛、丝、麻、粘胶和各种化纤如何进行区分,纱支粗细的不同对服装的透气性和柔软度影响等等。
 
 
刘经理还透露,最近正在进行服务升级。因为美丽来源于四个部分:健康、气质、服饰、肤质等。在销售过程中,要渗透进这四个元素。
 
 
健康方面,可以结合食疗,告诉适合顾客的锻炼方式及服装款式;气质方面,可以针对会员客户定期组织讲座或发放礼仪类光碟;肤质可以结合化妆品的应用等。
 
 
在股份制改造后,希望能进行价值升级,甚至对高端消费者进行服装订制。因为美丽背后的诉求并非美丽本身,不同的顾客需求是不同的。
 
四、卖装修
 
做装修的朋友也听得津津有味。
 
开始向他请教生意经,目前作为拼价格拼到红海的装修业,该怎么做?刘经理说,中国经济已有增量变成存量阶段,除了新兴行业,目前哪个行业都竞争激烈。但自他做销售以来,从来没认为价格是个问题。
 
作为销售,首先不是想办法卖出自己的产品,而是应该从内心真诚地帮助顾客,帮他们解决问题,对待顾客要像对待亲人一样。其次,产品也只是一架“桥梁”,顾客在想通过这架“桥梁”达成什么目的,才是最重要的。因此,只有跳出产品来看产品,才能更清晰地了解顾客的需求。最后,再针对性地做好顾客需要的服务。
作为装修行业,首先要清楚卖给谁?并事先识别出自己的目标客户。若卖的装修产品属高端品牌,那对这些高端品牌的消费者来说,他们装修的目的是什么?不能用简单一句“为了舒服”就打发了。其实他们对装修要求的背后,是一种生活方式的追求,体现的一种身份的识别和归属感,因此装修风格要因人而异。
 
 
一般来说,官员需要的是一种权势的象征和仕途的一帆风顺,因此他的装修风格应该与权势有关,包括那些过门石、玄关的设计等,要有红色的基调;对经商者而言,他们需要的是富贵大气,因此要在房间的重要位置,包括财神位,设计成八方来财的富贵气,这些地方可以用黄色做基调;而对学者而言,他们需要的是诠释自己的独特风格,这就需要结合他们的行业或专业特点,让他们也参与进整体的设计学一点风水知识,对装修行业也是必不可少的技能。
 
 
装修业跟汽车销售差不多,基本是一次性服务。因此,赢得客户信赖才是合作的前提,转介绍就显得非常重要。其实,从前台一直到服务结束,应该涉及上百个服务节点,这些服务节点的严谨程度,就决定了顾客潜意识中是否信任我们。顾客的信任,从前台接待的第一句话,就已经开始了,而第一句话该怎么说,如何让顾客眼前一亮,这每个节点有多少种可能的情形,如何来应对,都应该有指导性手册或方案。
 
 
我以前卖汽车时,都是晚上自己回去总结。而装修的销售与汽车销售还不太一样,因为接待、签单、设计、施工、验收,会涉及众多环节,需要多个职员之间的配合,他们角色如何分配,什么时间该出现、说什么话,都需要有操作流程要求,这不仅涉及内部分工的问题,也是获得顾客信任的保障。
 
当然这种角色的配合,不是为了欺骗顾客,而是在保证产品质量的基础上,更高效、准确地为顾客服务。
 
五、做销售
 
装修的朋友问:“你怎么看‘生客卖礼貌、熟客卖热情、急客卖效率、慢客卖耐心、有钱卖尊贵、没钱卖实惠、时髦卖时尚、专业卖专业、豪客卖仗义、小气卖利益’这句话?”
 
 
刘经理解释道, “这只是手段,而非本质。或者这只叫‘术’而非‘道’。真正的本质是真诚地为顾客服务。我把遇到的促销员分为五级。
 
五流的促销员卖价格,只知道拼价格;四流的促销员卖产品,只是围绕产品质量和功能上做文章;三流的促销员卖服务,卖客户之忧的保障;二流的促销员卖需求,也就是产品背后的需求;一流的促销员卖价值,卖的是客户身份归属的感觉或生活方式,其中不仅涵盖显在需求,还要开发出潜在需求。
 
而促成销售的前提是信任,这就是为什么很多顾客在购买汽车时,会直接选择亲人推荐的品牌的原因。”
 
“那如何才能获得对方的信任?”装修的朋友接着问。
 
 
“建议在获得信任前,卖什么一定不要吆喝什么!王婆卖瓜,会无意间将对方推到顾客的对立面,变成买卖关系,这本身就是一种不信任的对立。
 
 
但很多业务员做了20年的销售都没搞明白,还在采用标榜自己产品优势的销售,这只是最初级的办法;中级办法是以专业的角度告诉顾客判定产品的标准和注意事项,而产品标准中暗含着自己产品的优势,注意事项中却隐含着竞品的缺点,然后再让顾客自己选择。
 
 
而高级的策略则是,帮其所需,先帮对方解决眼前最需要解决的问题,从而建立起信任关系,而这些事情往往与销售的产品无关,因此这需要业务员掌握广泛的知识。而这些也只是做到了1/3。”
 
 
“请问刘经理,那剩下的2/3是什么?”我忍不住问道。
 
 
“因为刚才说的这些,都没有跳出销售环节。做这些之前,还有几个非常重要的决定性前提:产品卖给谁?如果想卖给所有的消费者,必然会以失败告终。
 
 
  因此要首先识别出自己的目标消费群体,然后再采取针对性措施,如果不是自己的目标消费者,并不建议卖给他,否则会带来后续一系列麻烦。
 
 
  其次,要明白这些消费群体在哪里?用什么方式找到他们,如何建立起这条通道?店面只是推广方式之一,过于被动,譬如还有转介绍,主动做一些与消费者有关的活动等。
 
 
  再次,同一类产品有很多,目标消费群体购买的驱动因素究竟是什么?前面已经谈到过。
 
 
  最后,购买者在做决策时考虑什么、顾虑什么,而谁又在左右着这种决策——这是另外的1/3。还有1/3是对人性的把握,找出顾客的人性痛点,然后跟销售联系起来。当然,所做这些事情都要围绕一个核心目的,就是真诚地为顾客服务,任何时候都永远不要忽悠顾客。”
 
装修的朋友接着问了一句,“你认为卖其他产品呢?”
 
“销售任何东西,道理都一样,关键要把握产品背后的需求。卖高端产品与中端、低端产品在方法上差别会很大,但都离不开真诚的价值服务。”
 
 
“我听朋友说,你跟陌生人见面,能做到‘一见如故’或让对方有‘似曾相识’的感觉,也应该有相应的方法技巧吧?一旦掌握了对销售会无往不利。”我插了一句。
 
 
刘经理笑着说,那叫销售诱导,其实就如同一层窗户纸,戳开了也很简单。

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